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>有效、準確把握客戶預算及興趣愛好的方法「軟裝設計方案落地」有效、準確把握客戶預算及興趣愛好的方法「軟裝設計方案落地」

  軟裝設計離不開的就是預算,很多時候我們軟裝設計師沒有把這個事情當成一個很重要的方面和客戶進行溝通。這樣做出來的方案,要麼就是業主覺得太高,沒法承受,無法成交。要麼客戶覺得東西太便宜了,你自己辛辛苦苦做完之後,這個價值又沒有體現出來。所以說,前期的時候,對於預算這一塊,我們一定要非常重視的進行,好好地跟客戶進行溝通。

  

  

  我們做過公裝的設計師,可能都有這樣的經驗,我們會把這樣的一個預算的事情會給甲方進行很好的溝通。比如說你打算這一次的樣板房或者售樓處是多少投入,因為房產公司它是一個相對專業的客戶,他對於自己的投入預算都會比較清晰,就會比較清晰的告訴你我這一次要買房要裝多少錢,你按照這樣的來給我進行這個配置。那我們做事情的時候就很好去做,不會因為價格方面的問題,無法去成交。很多時候,我們的價格問題是制約我們跟客戶成交的最核心的要素。我們都有這樣的體驗,很多時候我們前面講的這個方案,客戶在這個地方聽還不錯,這個聽得也算是津津有味,當我們把最後的預算表放給客戶看的時候,客戶眼睛就睜大了,他會馬上去湊進來看。你這個給我算的是多少錢,這一項是多少錢?是不是我們就會發現,真正的最終買單,是一定是跟價格有關係,一定是跟我們的這個預算有關係。如果前期的時候,我們對於預算這個方面沒有很好的去把握,和跟客戶去探討的話,我們做的很多工作都是無用功好。關於家裝這一塊的這個預算,還是比較難把它給體現出來的。很多時候,第一的客戶,他沒有像我們剛才講的房產公司那樣專業,他知道自己投入多少錢。但是事實上,我們的家裝業主,他是不知道自己花多少錢,心里沒底。那有可能,他對於這種沒有裝潢過的,對於這種成本的產品的這種價格,都是沒底的。所以說你問他的,他出於幾方面的原因。第一,他處於一個防備心理,他怕遭到你的算計暗算,所以他不會給你說。第二個,他真的不知道自己的,在這個方面,要花多少錢,實際上心里沒底的,但是我們又必須要把這個預算的事情跟客戶進行探討。我們該怎麼辦呢?那麼根據我們的經驗,有這樣幾點,可以為大家做一些簡單的參考。

  第一個,我們直接就問你計劃花多少錢來裝潢這個房子。當然,我們自己裝潢更多的時候是指軟裝的這個裝潢。曾經一個客戶,他是白的一套別墅。我就問他,你從這個白胚土建的改造,到房子最終能夠住下來,計劃花多少錢。那他就是說了一個大致的數字,比如說 4 百萬或者5百萬。他說出來了,他沒有細分的,我這個硬裝方面花多少錢,你軟裝方面得花多少錢。那麼很多時候,我們的有這樣的私營業主的家裝的業主,他對這個預算還是有一點的,他會大致來講一講。那如果說他比較清晰的,我就告訴你我花多少錢,那你這個事情做起來就非常省事。那好,你願意花這麼多錢,那咱們就按照這個來進行給你設計,來進行軟裝的這種搭配,這個事情就比較簡單了。

  

  那麼,很多時候,不可能有很多人有這種清晰的預算。那這個時候我們通過第二個方法來進行判斷。怎麼判斷呢?就是他房子的單價的購買的,這個多少的決定了它的一個承受能力。我們很容易就算出來了。比如說我們通常情況下,我們知道這套房子如果他買的時候是 8000元/平米,那這個時候跟一個花3萬塊錢買的,這個房子單價的,還有花10萬塊錢來買的,單價的房子。很顯然,他們是對於軟裝的承受能力有一個很大的不同,但是承受能力只是一方面決定,他有是有這個能力,但並不代表它一定在這個方面能花多少錢。這個也需要我們去引導和溝通。至於要花多少錢,他有這個能力是第一個方面。第二個方面就是我們後期的時候對他來進行引導,引導希望她花這個錢。

  那房子的單價決定了它的一個承受能力,在這個承受的範圍之內,我們可以去判斷。所以說,當我們接到客戶的委托之後,我們不要簡單地就開始設計,我們要幹嘛呢?跟他聊一聊這個房子什麼時間買的,當時買的時候單價是多少,但是不要被蒙蔽了。很多時候,他會說,我現在的房子值多少錢,那現在值多少錢?他可能是當下的市價並不絕對,他原來買的時候的這種經濟實力,這是兩個不同的概念。我們要把他給你分清楚。那有了這個單價之後,我們基本上就能夠算了,大約能夠算得出來它是一個什麼樣的消費水準。

  那麼當然還有一個方法,就是我們可以比較清晰的,就是進行試探似的來問他。你比如說我們的軟裝配置的,根據我們這麼做了這麼多年,我們就是有一個大致的一個標準。那比如說我們有 2000 塊錢, 1 平方的兩千五,一平方的兩千八,一平方的 4500 的。那麼我不知道就是你覺得你在哪個區間會更加合適,那麼客戶他這個時候他選擇多少的這種預算跟投入。那這個時候可以通過我們設計的一個標準,給他做一個參考或者是試探。那這樣的話,他大約能夠算出來。你比如說我 3000 塊錢的一個平方, 100 平方,那就是 30 萬,對不對? 200 平方,那就是 60 萬。那這個帳他是算得出來的,我是花 30 萬, 60 萬還是 20 萬?那這個事情就容易就試探出來。

  

  

  如果這個房子它是一個硬裝的白胚,然後再到我們的軟裝到我們的手里邊的。這個時候們就可以來就是通過硬裝來進行一個比對。什麼意思呢?就是硬裝方面的投入,一般情況下,和軟裝方面的投入,它有一個大致的比,成熟的消費大約是 1 比1。也就是說,一個人對於軟裝特別重視的人,那麼硬裝方面能夠和軟裝方面達成一比一的。如果說對生活特別品質有要求的,甚至比 1.5 都可以。比如說 1 百萬的硬裝,那麼它軟裝就可以做到 150 萬。但是很多時候,消費者還沒有覺醒。對於這種生活品質還沒有高的情況下,可能是零點五零點六這個樣子。也就是說他一百萬的硬裝,他可能也就是花一個五六十萬,甚至可能還會更低。但是一般情況下,零點五、零點六的這個比例,大約是沒有多大問題,是可以去參考的。

  我們還有一方法叫什麼察言觀色。什麼意思呢?察言觀色就是說通過她的穿著、汽車、佩戴什麼樣的首飾手表。我們能夠看出大約的一個什麼樣的經濟實力。那比如說我們這個車,比如說問他有幾個車位,家里是什麼樣的車,你說是保時捷,就是卡宴這種級別的,跟我們一般的這種越野車,那這個消費的區位,馬上我們就能夠分類出來,它大約是什麼樣的。

  那麼穿著這個方面,一般情況下,我們就是更多的時候是跟品位有關係。就是這個人,他比如說穿起來色彩搭配比較舒服,然後細節比較注重。那這樣的人,他的這個品位就比較高。那麼你在設計的時候,可能也有個大致的方向。一般情況下,品位比較高的人,他對於軟裝的需求的它就會比較高。一個人穿得邋里邋遢,甚至穿著拖鞋,穿著 T 恤衫和背心,來跟你談這個裝潢的話,那你不要抱太多的希望,能夠把這個軟裝做的有多少,就是我們單子有多少大,甚至我們剛才講的, 1 比0.5,這個更要低,可能 1 比0.4, 0.3 都有可能就會出現。他覺得,我買的家具放在家里的,能坐就行了。所以說這是穿著,是看反應品味,但是配色就不一樣了。可是我們仔細來觀察一些有代表性的配置,就能夠看得出來。比如說,手表這個東西大家都知道,不同的品牌,它的差距是非常大的。你說江詩丹頓的,跟著普通的那些什麼雷達的手表,或者甚至什麼直播起手表,它就翻譯得出的經濟實力是完全是兩回事的。

  通過這樣幾點,我們能可以判斷,大約我們的客戶興趣愛好,消費的預算大概是什麼樣。就是說我們要知道他的哪些需求完了之後,還要往哪個方向去引導。那這個時候,我們前提一定是他對他興趣的進行一個充分的了解。這里,尤其是對我們的軟裝特別重要的幾點。務必在跟客戶進行詢問的時候要了解到位。比如我們講家具,很多人,對於家具這一塊特特別偏好實木的。為什麼呢?他覺得實木的結實,環保。那事實上,這個也不一定是完全如此,但是他一旦形成這種觀念之後,我們再對他進行教育。這個比較困難。這個時候,我們可能知道了之後,他喜歡實木的,你就可以心里有底,然後她可以接受一些皮的,布藝的。那有的,可能業主他就反復地在說,我就要皮的。為什麼因為布藝的不容易打理,皮的容易去打理。但是很多時候,我們皮的這種色彩的,它不如布藝的豐富,選擇性強。

  你知道現在有一些輕奢的類型的家具,他那種絨布的色彩跟質感,這個皮是做不出來的。那這個時候,我們要去了解他能不能接受。一些玻璃的、大理石的,他是不是對這個東西有特別的偏好?那這些我們都需要對它進行了解。但那還有一點,對於我們做軟裝特別重要的就是他有沒有一些特別需要的、特殊的物品需要展示。你知道我們每個人都有不同的人生經歷,可能去某個地方去旅遊,我們帶回一些工藝品照片可能出於某種特殊的階段,我們有這種獲獎的東西需要去展覽,可能這個人是一個運動愛好者,它需要很多獎牌來去展示等等,這些東西可能都會成為我們一個案子當中的一個亮點。

  舉例說明,有一個項目,為體育節目主持人來做的一個項目。當時在聊的過程當中,業主就把他非常得意的一個人生經歷了說給我們的設計師,那是什麼得意的經歷呢?在電視台這種特殊的平台,它可以有 N 次的機會,去參加各種國際性的大賽,世界盃什麼之類的,每次能夠跟這些巨星見面,見面的時候,他能夠簽一個名,當然,他也會拿到一些金話筒這些比較好的這種榮譽。

  那有這麼多的足球巨星的簽名,當然還有很多就是在體育界有建樹的人,這種合影合照以及他的獲獎。那麼這對於業主來說,它就是非常具有人生的這個意義,或者說這種美好的回憶。因此,我們的設計師在設計的時候,就把它跟巨星的簽名合影,這些代表他人生足跡的東西,給他做了一個展示牆,或者說就是在這個樓梯上面,一步一個台階,每個台階的地方,都會一個一個去呈現。那每次業主的朋友來了之後,他也可以拿來吹牛。你看這是我某年某月,在這個地方,留下了一個足跡,這樣講起來就特別有故事。這就是我們講的高級定制,就是結合我們的業主來做私人定制,來看看我們的一個案子。

  這個案子我們在了解業主的需求之後,發現他是一個不折不扣的機車黨。那麼對於車的這種偏好,另外應該說也是達到一個比較發燒的這個級別了。那為了這樣一個愛好,我覺得我們去展開去做,亮點跟特色的一下子就表達出來了。我們在一些軟裝的這些道具的應用上的,也會讓我們的主題的表現得非常突出。比如我們對於機車的模型,頭盔這種東西在它這個里面去呈現。然後我們把汽車這個上面的一些零件,方向盤,把它做成展示。然後又把機車模型、大個鉚釘,這種很酷的機車黨的這種元素的都進行應用。那麼我相信大家對於這樣一些特徵的了解之後,第一個會打動業主。其次也會讓我們的案子,讓我們的設計的非常有特色。我們沿著這個興趣愛好了做的興趣調查。

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