實體店,等客上門,不如直接關門!

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現在開店,可不像過去了,以前只要地段好一點不怕沒生意。現在每個區域市場的店鋪數量商場呈幾何倍數的增長,然而消費群卻沒有增長,相反購買能力普遍有所下滑。

競爭這麼激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,這種守株待兔的思想,趁早別開了!

如果把銷售分為三種狀態,推銷、行銷、等銷。大多數人最常做的就是第三種「等銷」。於是,就出現了導購中常有的幾種抱怨:

怪顧客:經常聽到城市經理和店員在說:「商場沒人,怎麼辦?」「今天人怎麼這麼少?」

怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店

怪老板:閒的沒事怪這怪那,最後就怪老板,老板什麼都不好,公司什麼都不好,走了算了!

怪這怪那,好像所有的錯都是別人的錯。可要我說你就算換了一個地方,狀況也還是不會有改變,難道全天下老板都不好?

究竟如何主動讓門店提高進店率呢?很簡單,全面開展店面動銷!

01

人員攔截

大家都很清楚,店鋪要想有好的業績,最核心的一件事,就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會試穿和購買。

也就是化被動為主動,採取積極主動的措施做到銷售的過程。樓層、商場只要走出去,我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位、話術、制度三個要點:

1、選擇最佳站位

導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:

要站在門店的入口處;

人流量比較大的過道;

對應的電梯出口;

人流量最旺的賣場的入口。

2、統一攔截話術

即遇到客戶說什麼,團隊提前想好,後期不斷的優化。

3、制定攔截的獎懲制度

在沒有客人的時候,導購不能在店內睡覺、玩手機,對於主動攔截客人的導購要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

每個人都設有攔截指標,比如每個導購每月要攔截100個人,沒達標的就要懲罰。算一筆帳,如果每人每月攔截100個,一年就會多1200個客人,如果能成交100-200單,一單五百的話,僅店面動銷一項,每個人每年業績就會多5-10萬元。

02

氛圍攔截

一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?

熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。

例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑膠板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,產品又滿滿地堆在門口……

這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。

氛圍營造的方法:

門頭、海報、櫥窗、流水台、LED螢幕、特殊的時候條幅、入門的燈光,門店音樂……

03

產品攔截

產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。

有的家具店,為了解決消費者對家具不環保的疑慮,在床頭櫃里面養金魚;有的服裝店請模特來店鋪走秀……用這些方法都只有一個目的,就是讓產品「動」起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。

這就是在現場直接展示產品,搭配效果,提升顧客消費體驗感受,尤其是服裝店更要讓客戶主動參與,通過色彩的一些搭配,提高用戶的參與感,延長顧客在你身上的停留時間從而去提高成交率。

04

行銷工具邀約

主動行銷還要善於利用行銷工具,比如已經有電話登記的顧客,讓員工可以主動聯絡,多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實宅在家里,時間會很充裕,會比晴天更願意交流。

前兩次打電話不要有太強的銷售目的性,要以服務為出發點,但是要準確的捕捉並記錄下客戶交談中流露出的銷售機會,並生成下一次交流的建議方案。後面適當的發起一些邀約,自然會讓這些「有效顧客」增加購買頻率,從而提升有效進店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里,也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息,也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景,比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。

如:採用現在很火的小視頻錄制,對諸如參加高大上的紅酒品鑒、瑜伽等等的動態或靜態的傳播。