專注員工福利,點滴關懷提供權益+積分綜合解決方案 || 企服黑馬

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點滴關懷已成為一家一站式員工關懷與企業福利共享平台,為企業提供員工關懷與生活服務的技術系統、供應整合、與相關經營服務。

文 :任雪蕓

採訪:任雪蕓、竇悅怡

2017年年中,「內購網」與「愛關懷」合併,發布新品牌「點滴關懷」, 逐漸形成了集「愛積分、愛內購、愛關懷」三大主力平台產品線,以及「愛福利(福利禮品訂制)、愛激勵、愛答題」等垂直應用產品線為一體的企業福利共享生態。

至此,點滴關懷已成為一家一站式員工關懷與企業福利共享平台,為企業提供員工關懷與生活服務的技術系統、供應整合、與相關經營服務。

兩個公司的合併需要推動業務、產品、客戶等方方面面的融合,經過了一年半的發展,「點滴關懷」又有哪些新的思考?有哪些新的突破?

(點滴關懷創始人蔡虎)

基於此,i黑馬&數字觀察採訪到了點滴關懷的創始人蔡虎,與他進行了一場深度交流,看過下面的採訪,對於點滴關懷成立背後的邏輯和產品業務布局,我們就會了解一二。

2018年國家出台的一項政策引起了不少企業的恐慌:社保養老金開始全國統籌,而社保費也將由稅務部門征收,對於不按薪水基數繳納社保的企業而言,這無疑是一個重錘,意味著企業用人成本將大大增加。同時,金稅三期和合併計稅等改革措施,也讓企業賴以避稅的違規手段無法再使用。

國家性政策對企業帶來的激蕩反而為另一波企業帶來了紅利,點滴關懷便受益於此。蔡虎表示:「大多數中小企業的訴求還是生存,以往員工福利往往是個附加值,錦上添花,可是無法抗拒的政策改革讓這些企業把「合規性」當成了第一訴求,這樣如何深度理解並利用好國家給予企業的福利政策,幫企業合規節省成本,並能讓員工滿意,就成為了剛需,驅動企業推動內部管理的優化。」

在這個背景下, 除了繼續夯實在大客戶的陣地外,點滴關懷也開始向中小企業拓展。點滴關懷採用S2B2C的模式,整合員工福利及服務領域的優質供應(S),通過SaaS系統賦能企業HR行政或工會(B),一起更好地服務生工(C),同時提供專業級的技術支撐、可定制的解決方案和場景化的經營服務。

基於合規性的原則,點滴關懷把搭建的技術系統和經營能力向中小企業進行開放。一方面加快大企業的平台級業務,提供去中心化的可定制方案,進一步提升客戶滿意度和服務能力;另一方面則面向中小企業,提供標準化、高效率的合規福利平台解決方案,幫企業解決當前政策改革下面臨的難題。

外部變化推動了目標客戶群體的拓展,與此同時,基於內部業務線,蔡虎也有了新的理解:「2018年下半年點滴關懷加碼關注企業場景下的B端消費,與之前把企業端看做一個低成本獲取高質量用戶群的通道不同,現在更傾向於將其細化並轉變為一個可以數字化、智能化、線上交易化的獨特場景。」

從通道到場景,這一轉變則意味著點滴關懷將盡力去撬動企業端的預算,並通過互聯網的技術幫助企業更高效的花錢,依托於員工福利的切口,衍生出無數個有價值的小場景,比如:企業端的餐飲服務,其中便可以涉及到午餐補助、員工團建、和企業的應酬費用等,也正是點滴關懷正在研究並探索的兼具高用戶價值和高商業能力的應用場景。

「以前是兩條腿走路,B端和C端並行經營。可通過實踐,我們發現實際上S2B2C模式里,B端的經營比C端更重要,因此,這半年我們把力量集中到了2B,更重視B端經營和B端產品完善。」

企業消費市場主要涉及四大板塊:生產資料的採購、銷售費用、管理費用和員工薪酬。

點滴關懷以薪酬福利為基本點切入企業消費市場,蔡虎告訴i黑馬&數字觀察:「福利和員工激勵這兩方面的市場總量很容易計算,國家規定企業員工薪水總額的14%可以用於福利支出,這部分就是我們當下主營業務的總體市場規模。當公司業務衍生到銷售費用和管理費用等場景,我們可以服務的市場規模要大很多,這些領域產業互聯網化水平還很低,潛力巨大。」

隨著市場環境的變化,蔡虎也在尋求新的突破:「2019年,我們看到的是一個正在轉移的市場,消費互聯網逐步過渡至產業互聯網,這也是企業從依托於人肉和經驗的傳統教科書管理模式向依托雲計算和數據的智慧管理模式升級的一大機遇。」

目前的整個企業消費市場中,管理費用如餐飲、差旅、住酒店、出行等領域依舊是有存量的,不過存量不只意味著增長,蔡虎認為這部分更接近於一個從傳統粗放管理到數字化精細化管理的轉移。

比如,到酒店喝咖啡,吃飯,原來是現金結帳,微信支付,以後或許可用企業的餐飲積分結帳,實時統計,線上發票。這正是點滴關懷的下一步戰略方向,從企業版天貓走向企業版美團。

同時,2018年1月1日起,國家規定將一般企業的職工教育經費稅前扣除限額與高新技術企業的限額統一,從2.5%提高至8%。基於此蔡虎判斷:未來企業的教育培訓費用將存在一個很大的增長空間,所以,點滴關懷2019年的業務重點除了繼續在實物商品方面夯實優勢,還會延伸到企業場景的生活服務、知識付費等領域。

除了員工薪酬和管理費用,點滴關懷也看到企業的銷售費用管理是一個很值得深耕的細分領域。蔡虎表示:「銷售費用涉及市場推廣費用,對於重視會員經營和客戶經營的企業,點滴關懷已經可以提供相關的系統和服務。未來,點滴關懷希望可以服務所有的會員組織,幫助他們做到系統化、有溫度、內容豐富的會員服務。」

2018巨頭集體入侵2B,其中,點滴關懷的重要上遊供應商之一的京東也在今年切入了企業福利,那對於點滴關懷的業務發展是否會造成威脅呢?

蔡虎表示:「京東一直有大客戶部,並非貿然進攻。同時,點滴關懷和京東的服務對象並不相同。」京東主要面向企業的採購部等執行部門,服務對象是部門級,而點滴關懷的客戶更多是人事部、工會、財務部等需求部門,服務對象是用戶級。

其次,京東很難做到企業的個性化服務,優勢在於大宗採購的系統化管理,給企業提供商品庫和一套標準化的系統,而點滴關懷的優勢在於場景化經營服務,同時還整合了多個供應體系。

最後,無論是京東對於點滴關懷,還是點滴關懷對於京東,更多是合作夥伴的關係。蔡虎認為:「目前京東在企業領域領先淘寶天貓,不過阿里和釘釘體系來勢洶洶,團結有深度經營能力的合作夥伴至關重要,這是京東的戰略需求,也是我們可以發揮獨特價值的地方。」

「更何況,巨頭不能給更廣闊的中小企業提供更加個性化、更貼合企業剛需的經營,點滴關懷可以在中間起到一個橋梁的作用。」

在業務上,點滴關懷並行三條線,包括大客戶的綜合平台業務、中小企業的標準業務、和福利禮品定制化業務。

大企業通常有完備的員工福利計劃,更講究線上的系統化、延續性、和服務深度。因此,點滴關懷為大公司提供可以無縫嵌入企業內部的系統,通過SaaS將員工使用端部署在企業內部,同時基於企業的個性化需求開放API接口,既能避免項目制私有化部署,也能基本覆蓋企業的相關業務需求。

目前,點滴關懷的私有化部署項目並不多,例如中國聯通集團。蔡虎告訴i黑馬&數字觀察,央企和大型企業的員工福利的要求更加複雜,可能涉及到一些特殊的內容,因此會聯合企業一同開發,提供服務。

蔡虎表示:」大客戶的綜合平台業務技術的前期投入確實比較大,不過,基於量身定制的系統和去中心化的服務,客戶黏性也很大,轉移成本很高。」

對於個性化需求較低的中小企業,點滴關懷則提供統一的標準化平台,主要是幫助企業去解決彈性福利問題,在合規的情況下節省企業的人均成本,在社保入稅和合併計稅等政策大背景下受到了中小企業的歡迎。

禮品業務是主打依據企業文化定制化的福利解決方案,愛關懷、愛激勵等都屬於眾多業務場景中的應用工具,基於企業需求的不同,其使用的工具也會有所區別。

積分是串聯點滴關懷三條業務線的核心,蔡虎表示:「積分是點滴關懷目前的發力重點,所有業務都會越發圍繞積分展開。」比如有些企業不傾向於通過採購解決員工福利,積分兌換或混合支付服務就能為其提供更便捷、用戶體驗更好的選擇。

點滴關懷提供整合多種管道資源的統一積分兌換出口,涵蓋了京東商城、網易嚴選、唯品會、中糧等大型電商,也能覆蓋生日蛋糕、電影票等細分垂直供應,同時還提供了蘋果、華為、樂高等幾百個知名一線品牌直供。

蔡虎告訴i黑馬&數字觀察:「兌換的流程是全封閉的,技能保證信息安全,還可以靈活配置,且無需跳轉到第三方平台。」點滴關懷還支持企業自主產品的供應管理與積分兌換,可以滿足企業的多種應用場景。

另外,點滴關懷在2018年推出了一個全新的定義:權益。蔡虎解釋:「相比內購,權益的範圍更廣,除了買東西享受內購價,還可以享受其他服務,前提是企業是我們的會員。」

點滴關懷把權益分成五類,購物權益、金融權益、健康權益、生活服務權益和知識權益。購物類權益,主要以商品的員工內購價體現。比如:每周推出特價活動。金融類權益有分期免息的試點。健康類的權益目前還在規劃階段,尚沒有正式推出。而知識類的權益主要是提供一些業務學習的內容,比如:免費電子書或者提供員工優惠價的職場課程等。

蔡虎坦言:「通過規劃員工福利,點滴關懷想幫助員工在企業中增強歸屬感,提升滿意度和幸福指數。這也是愛關懷和內購網合併的一個初衷,即在企業和員工之間架起一條有溫度的傳播互動之路。」

在盈利模式上,點滴關懷以SaaS收取年費為主,根據項目的複雜程度,大客戶的SaaS費和技術開發付費有所區別。對中小企業,則是標準化的SaaS,按照企業規模收費。同時,在點滴關懷的平台上,員工使用積分消耗的商品會帶來一些微小的毛利。

點滴關懷成立三年多,目前已經服務2萬多家企業和超過400萬員工,包括中國聯通、中國國際航空公司、招商銀行、中國農業銀行、平安銀行、騰訊、百度、今日頭條、美團點評、北汽集團、國網、安邦保險、亞信、網易、金拱門、新東方、VIPKID等企業。


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